上榜理由

　　马景峰和他的昆明攀峰，在零客户基础的玉溪江川县和曲靖会泽县，两场精准会议均开发15家以上新客户，效果突出;借助精准会议的大力开拓，1月至5月延保套餐200多套，客户开发16家，终端产生保单80多套;截止5月Sell in达成51%，Sell out为57KL，流转良好，今年保守完成120%，堪称榜样中的榜样。

　　昆明攀峰的业绩是怎么做到的?我们与昆明攀峰总经理马景峰、统一销售经理马国栋展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　敢下苦功，就有奇效

　　1.统一：在零客户基础的玉溪江川和曲靖会泽，开了两场精准会议均开发15家以上新客户，攀峰团队和统一是怎么做到的?

　　马总：江川和会泽这两个地方，我们接手的时候，其实是很有挑战性的，甚至可以说有点混乱。但我们很有干劲地把这两个地方拿下了，主要干了这些事：

　　一是扫街摸底，拜访客户。核心就是要让业务员把客情关系做到位，让客户认可客户经理的专业水平。有了这个基础，后面的会议就会顺很多;

　　二是会前准备充分，反复邀约客户。邀约客户至少3次以上，客户经理协同邀约2次;

　　三是定制化策略，就是对客户不同需求制定针对性的促销，吸引参会、吸引下单;

　　四是沟通明确，主要是会中PPT介绍讲解简单易懂，一定要让客户把政策都搞明白;

　　五是现场把控，比如搞一些订单抽奖互动，把会场气氛活跃起来，然后现场就要开始逐一跟单，提早守住客户;

　　六是会后跟进，会议结束后要逐一跟进未下单客户，尽早促成下单，形成转化。

　　马经理：扫街摸底过程中，攀峰团队和我们统一有一个技巧，就是首选突破当地知名资深修理厂，形成示范带动效果。比如在江川，我们的业务员和统一客户经理，大概扫了一个多月，终于搞定了当地客运站的比较有影响力的老板，成功谈好合作。再通过他的带动帮我们介绍新客户，后来我们一开精准会议，直接就开发了大概8家新客户。

　　精准推广会现场

　　2.统一：想要召开成功的精准会议，需要做好什么?

　　马总：总结一下，这4点都比较重要：第一，要提前制定会议计划并推进，要注意会议主题、邀约的噱头;第二，扫街挖掘目标客户，前期邀约客户3次以上，了解客户需求，做好会前准备;第三，针对性地制定促销方案，并组织会议，设计会议环节抽奖等，特别要注意促销力度，礼品物料等投入，以吸引客户下单开始合作;第四，要把控好会前布置、会中跟单、会后跟单等。

　　马经理：就拿会泽那场精准会议来说，业务员提前一个多月跑了3次，开发了3到4家新客户。开会前一周，统一客户经理跟攀峰业务员反复去拜访，做到公司要求的“3+1”，就是3次以上的拜访才能有可能再加最后1次的临门一脚，有可能才能成交。结果我们开会那天，邀请12家客户到会了11家，然后成交了11家。然后第二天跟单了两家。可以说，通过一次精准会议一个多月的开发准备，我们基本能拿下老经销商在一个区县的客户数量。

　　精准推广会现场

　　肯钻研才有迎刃而解

　　3.统一：除了精准会议，攀峰团队还有哪些取得销售好成绩的成功经验?

　　马总：我们自己总结了4个关键词，叫做“明确”、“三高”、“专一”、“舍得”。“明确”是说攀峰团队目标明确，一切都是要开拓新客户;“三高”是说攀峰团队始终保持较高的执行力、敬业精神和专业水平;“专一”是说我们开1家客户维护服务好1家;“舍得”是说我们在开拓客户前期，舍得大力度投入资源。

　　马经理：攀峰团队的业务员非常有斗志，爱钻研。比如在统一新推出的延保项目上，实际上有很多烦琐的东西。有时候可能我们客户经理都搞不清楚，攀峰团队却能慢慢把这些东西全部搞清楚，所以说这是一个很好学有战斗力的团队。

　　4.统一：攀峰团队延保服务的销售成绩很好，有没有什么秘诀?

　　马总：我想大概有4点：

　　第一，把延保当成开发客户的敲门砖使用，有针对性得选择客户去开发。延保项目有利于我们开发市场，特别是开发大客户。所以我们团队在市场扫完街之后，针对这些市场做一个铺垫，然后一个接一个找到精准客户来做推广。

　　第二，让客户认可延保项目，相信统一能解决后续理赔的问题。延保项目的推广确实有点一波三折，因为它是统一特别领先推出来的一个项目，我们跟客户介绍的时候，好多客户不太理解，有的还问这是不是真的。然后我们联系了统一延保团队来做一些针对性说明，给客户把政策细节说明白，让客户了解透;

　　第三，做典型案例，形成示范带动效果。我们挑选当地比较有名气的修理厂，让他们首先接触延保，比如会泽待补的一个修理厂，还有西双版纳的一个修理厂，他们对延保都比较接受。我们再以他们作为示范案例，来带动市场的开发，做得挺不错。

　　第四，扎实服务好每一客户，完成好每一份保单。我们在统一客户经理的配合下，开发1家就服务到位1家，包括保单售出、出保单、理赔等各个环节，直到店老板会买、会出保单、并积极推广之类的。

　　马经理：待补镇有个叫XD汽修的，他一年要修一百多台发动机。我们给他介绍延保的时候，他马上就很感兴趣，他知道这肯定对他帮助很大，因为他当时在维修的车辆大概六七百台，他整个量在当地算是比较大的。把他拿下以后，就以他做宣传，包括我们在他的修理厂挂一些延保的条幅等等。当月就卖了20多单。以他的带动，在当地慢慢就传播开了。

　　精准推广会现场

　　挑战者，天不负

　　5.统一：攀峰团队与统一合作多年，彼此有什么感受?

　　马总：从统一品牌知名度到负责、专业、敬业的统一合作团队，我们都非常认可。统一对攀峰团队的业务发展起了非常大的带动作用。我们过去和其他品牌合作时，遭遇过客户忠诚度不高、对手一打价格战，客户就流失的情况，一直没办法解决。直到我们与统一合作，这样的情况就完全改变了。统一品牌很知名、产品品质很高，客户很认可，也就越来越忠诚，我们也有利润了，不怕价格战了。这就是一个好品牌的重要价值体现。

　　马经理：在我看来，攀峰团队执行力很强、认真敬业，而且他们一直在积极突破自我，不断成长，有一种挑战新事物的创新精神。攀峰团队特别注意克服墨守成规、团队管理松散、业务员懈怠、思维僵化固化等问题。整个公司的人都特别能接受新事物。

　　6.未来2-3年，攀峰团队有什么目标?

　　马总：在两三年之内，我们首先提高统一产品的知名度和市场占有率;然后需要加强团队建设，每年招收1-2名销售人员，争取做到市场倍增。

　　马经理：攀峰团队是我们的优质合作伙伴和榜样经销商，我们一定要尽全力帮助他们早日实现这些未来目标。

　　马总与攀峰团队

　　攀峰团队以惊人的学习能力与挑战新事物的创新精神，在精准会议与延保服务两大领域取得优异业绩。他们的扫街摸索、做典型案例等实战技巧，非常值得学习借鉴。统一期待帮助更多经销商家人充分利用精准会议与延保服务，创造更强销售战绩!